Le monde du marketing et de la vente est rempli de méthodes et techniques visant à maximiser l’efficacité d’une interaction commerciale. Une de ces méthodes, appelée SONCAS, s’est avérée particulièrement utile pour comprendre les motivations d’achat des clients, particulièrement lorsqu’on se penche sur la clientèle cible. Si vous n’avez jamais entendu parler du SONCAS, ce guide est fait pour vous et votre entreprise !
Explications de l’acronyme SONCAS
Le SONCAS est un acronyme qui représente six motivations principales qui poussent un individu à acheter un produit ou un service et fondamentalement, il fait partie de ces méthodes qui permettent d’analyser une situation comme pourrait le faire notamment la méthode DISC en management. Ces motivations répertoriées et issues du SONCAS vous sont présentées dans ce tableau détaillé :
| Motivation | Description | Points clés |
|---|---|---|
| La sécurité | La sécurité est une préoccupation majeure pour de nombreux consommateurs. Ils souhaitent se sentir en confiance lorsqu'ils prennent une décision, qu'il s'agisse d'un petit achat ou d'un investissement majeur. | La fiabilité est primordiale. Les clients cherchent souvent des témoignages, des critiques et des recommandations pour s'assurer que le produit ou le service est à la hauteur. La notoriété de la marque ou de l'entreprise peut grandement influencer cette perception de sécurité. Les assurances ou garanties offertes sont également déterminantes pour rassurer le client. |
| L'orgueil | L'orgueil n'est pas nécessairement une question de vanité. C'est souvent le désir d'aligner les achats avec l'image que l'on souhaite projeter. | Les produits ou services qui valorisent l'identité du client sont attrayants. La reconnaissance de la marque ou le prestige peuvent amplifier cette motivation. |
| La nouveauté | Le monde bouge vite et certains veulent toujours être à la pointe. | Les produits qui offrent quelque chose de différent ou d'innovant captivent ces clients. La modernité peut se traduire par des fonctionnalités avancées ou des designs contemporains. |
| Le confort | Pour beaucoup, la vie est assez compliquée. Tout ce qui peut la simplifier est le bienvenu. | Les solutions qui éliminent les tracas ou qui épargnent du temps sont valorisées. Le confort ne se limite pas au produit lui-même, mais aussi à l'expérience d'achat. |
| L'argent | L'argent est souvent au coeur des préoccupations. Mais ce n'est pas toujours le moins cher qui gagne. | La valeur perçue est essentielle. Ce que le client obtient doit valoir ce qu'il dépense. Les promotions ou rabais peuvent être déterminants, mais la qualité ne doit pas être sacrifiée. |
| La sympathie | L'aspect humain ne doit jamais être sous-estimé. L'empathie, la compréhension et l'authenticité sont essentielles. | Les clients valorisent les entreprises qui montrent qu'elles se soucient réellement. Les interactions personnelles, sincères et chaleureuses renforcent la fidélité. |
En comprenant ces motivations ci-dessus, les vendeurs et les marketeurs peuvent non seulement répondre aux besoins des clients, mais aussi anticiper leurs désirs, créant ainsi une expérience d’achat véritablement mémorable.
La petite histoire et l’évolution de la méthode SONCAS
La méthode SONCAS, qui a vu le jour au début des années 1990, est le fruit de l’ingéniosité de Jean-Denis LARRADET. Cette technique de vente, conçue en 1993, s’est imposée comme un outil incontournable pour de nombreux professionnels de la vente et du marketing.
Les origines et la philosophie du SONCAS
L’approche développée par Jean-Denis LARRADET n’est pas simplement une méthode de vente parmi tant d’autres. Elle représente une véritable innovation, en ce qu’elle cherche à saisir les motivations profondes des prospects et des clients. Le SONCAS se fonde sur l’idée que chaque individu, dans son processus d’achat, est mû par un ou plusieurs leviers spécifiques qui guident ses choix et ses décisions.
Les six leviers originaux du SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) offrent une typologie complète des motivations possibles d’un client. Ces leviers ne se limitent pas simplement à déterminer ce qu’un client souhaite acheter, mais cherchent à comprendre pourquoi il souhaite l’acheter. En identifiant ces motivations, le vendeur est en mesure d’ajuster son argumentaire et de personnaliser son approche, rendant ainsi la démarche de vente beaucoup plus pertinente et efficace.
L’évolution vers le SONCAS(E)
Avec le temps, les préoccupations sociétales et environnementales (voir notre sujet sur la RSE) ont pris une importance croissante dans les décisions d’achat de nombreux consommateurs. Reconnaissant cette évolution, certains professionnels ont adapté la méthode originale du SONCAS pour y inclure un septième levier : « Environnement » ou « Ecologie », symbolisé par le « E » supplémentaire.
Ce nouvel ajout reflète l’importance croissante des questions environnementales dans la conscience collective et de nombreux consommateurs, aujourd’hui, recherchent des produits et des services qui sont non seulement en accord avec leurs valeurs personnelles, mais aussi respectueux de l’environnement.
Avec les questions environnementales, beaucoup de consommateurs ont évolué et leurs motivations également.
Pourquoi le SONCAS est-il important en marketing ?
Le monde des affaires est un terrain complexe où chaque interaction compte. Dans cet environnement, le SONCAS émerge comme un outil précieux pour les professionnels souhaitant affiner leurs techniques de vente. Mais pourquoi cet acronyme suscite-t-il autant d’intérêt ? C’est ce que nous voyons ci-après.
Personnaliser plutôt que généraliser
Chaque client est unique, avec ses propres besoins, désirs et préoccupations. En adoptant une approche généraliste, on risque de manquer de pertinence. Le SONCAS, en mettant en lumière les motivations d’achat clés, offre aux professionnels la possibilité d’adapter leur discours et de parler directement au cœur des besoins de leurs interlocuteurs.
Créer un lien authentique
Lorsque l’on cible les motivations exactes d’un client, on ne fait pas que vendre un produit ou un service. On établit une connexion authentique, basée sur la compréhension et l’empathie. Cette relation renforcée favorise non seulement la vente immédiate, mais aussi la fidélisation sur le long terme.
Maximiser l’efficacité des interactions
Avec des ressources et un temps souvent limités, il est essentiel pour les professionnels de maximiser l’impact de chaque interaction. Le SONCAS offre une feuille de route, guidant les vendeurs vers les points qui vont réellement faire écho chez leurs clients.
Intégrer le SONCAS dans sa stratégie marketing
Le monde du marketing est vaste et complexe, avec une multitude de stratégies, d’outils et de méthodes à la disposition des professionnels. Parmi ces nombreuses approches, le SONCAS se démarque par son efficacité et sa pertinence. Mais comment l’intégrer de manière optimale dans sa stratégie marketing ?
SONCAS et CRM : Une alliance gagnante
Le CRM (Gestion de la Relation Client) est un outil puissant qui permet de centraliser les informations sur les clients et prospects, de suivre leurs interactions avec l’entreprise, et de mieux répondre à leurs besoins et attentes. L’intégration du SONCAS à votre CRM est une démarche qui offre de multiples avantages.
- Segmentation améliorée : En enregistrant les motivations SONCAS de chaque prospect ou client dans votre CRM, vous pouvez segmenter votre base de données de manière beaucoup plus précise. Cela vous permet de cibler des groupes spécifiques avec des campagnes adaptées à leurs motivations principales ;
- Personnalisation des interactions : Connaître la motivation dominante d’un client (que ce soit la sécurité, l’orgueil, la nouveauté, etc.) vous permet de personnaliser vos communications, vos offres et même votre service après-vente. Par exemple, pour un client motivé par l’orgueil, mettre en avant le prestige ou l’exclusivité d’une offre pourrait être un levier puissant ;
- Optimisation des campagnes marketing : En s’appuyant sur le SONCAS, les campagnes marketing peuvent être conçues pour répondre spécifiquement aux motivations des clients. Les messages publicitaires, les offres promotionnelles et les canaux de communication peuvent être adaptés pour maximiser l’impact et le retour sur investissement ;
- Amélioration continue : L’utilisation conjointe du CRM et du SONCAS offre également l’opportunité d’analyser les retours et d’ajuster continuellement les stratégies en fonction des résultats. Cela crée un cycle d’amélioration continue, où chaque campagne alimente les suivantes avec des informations précieuses.
Pour conclure ce sujet
L’intégration du SONCAS dans sa stratégie marketing, et plus particulièrement dans l’utilisation d’un CRM dans une forme de CRO Marketing globale, est une démarche stratégique qui peut transformer la manière dont une entreprise interagit avec ses clients. En plaçant les motivations du client au cœur de la démarche, elle offre la possibilité de créer des relations plus profondes, authentiques et bénéfiques pour les deux parties.
R.C.