Dans le marketing pour le compte d’une entreprise, la répétition des tâches peut être monstrueuse et fatigante. Depuis quelques années, les spécialistes en marketing recherchent sans relâche, via des outils et des logiciels, à automatiser le plus possible leurs actions. A l’heure du robot (plus que de l’IA), le marketing automation (le marketing automatisé) prend une grande place dans les stratégies de développement de business et notamment le Growth Hacking. Explications.
Définition du concept de marketing automation
Par définition, le marketing automation est un concept qui regroupe des plateformes logicielles permettant d’automatiser le déploiement de scénarios marketing prédéfinis. Ces plateformes, le plus souvent fonctionnant sous forme de SAAS (Software As A Service), en d’autres termes des logiciels installés à distance du poste de l’utilisateur permettent de délivrer aux prospects (les leads) et aux clients d’une entreprise des réponses personnalisées et contextualisées, de manière non intrusive (en théorie) au moment où ils en ont besoin. On comprend aisément que le marketing automation est alors une méthode qui permet de simplifier grandement les tâches marketing répétitives et très fastidieuses afin de gagner du temps. Effectuer à la main des tâches est chronophage en plus d’être coûteux sur le plan humain. Les entreprises les plus digitalisées se tournent donc, dès que cela est possible, vers le marketing automation.
Quels avantages au marketing automation ?
Par principe donc, le marketing automation fait référence aux stratégies de marketing dont l’objectif est de faire mûrir les leads dans un tunnel de conversion par le biais de contenus qualitatifs personnalisés. Cette manière de faire s’appelle le nurturing (on nourrit le prospect de contenus de qualité et incitatifs) et s’utilise dans le parcours client jusqu’à la décision d’achat. Cependant, les leads qualifiés ne représentent pas la part essentielle des prospects. Comme il est presque impossible sur une grande échelle de vérifier cet état de fait, le marketing automation permet, de manière automatique donc, d’identifier les prospects qualifiés et de les accompagner dans leur décision. L’avantage est immense du point de vue du traitement des données. Voir à ce propos notre sujet sur l’utilisation des données clients dans votre stratégie d’entreprise.
Comment s’y prendre ? Est-ce possible et quand ?
Comme toujours, il est nécessaire de se fixer des objectifs, y compris dans la méthode marketing que vous utilisez. Faire le bilan des outils permets de rechercher de nouvelles solutions ou de nouvelles méthodes d’acquisition et d’échanges dans votre stratégie marketing. Ce qui veut dire que, parfois, vous pouvez atteindre des limites dans les usages des logiciels que vous exploitez pour faire du marketing. Par exemple :
- Votre solution d’e-mail marketing est-elle arrivée à la limite ? Vos campagnes ne sont-elles pas de plus en plus sans résultats ?
- La prise de décision nécessite-t-elle des cycles et parcours clients complexes et fastidieux ?
- Faut-il nurturer les prospects en raison d’un processus de vente long ?
- De quels types d’analyses avez-vous besoin pour améliorer vos performances ?
- Êtes-vous en mesure de pratiquer d’autres techniques commerciales ?
- Votre CRM (Customer Relationship Manager) est-il en mesure d’évoluer et d’intégrer d’autres solutions ?
Autant de question qu’il vous faut vous poser avant de choisir telle ou telle solution SAAS sur le marché. Car en la matière, elles sont nombreuses et demandent parfois une réorganisation de vos logiciels actuels et de votre entreprise sur le plan des services commerciaux et même de production et distribution. Le mieux; pour pouvoir s’orienter vers le marketing automation, est encore de faire un audit de votre politique marketing afin de trouver des leviers de progression ensuite.
Créer des scénarios marketing
Pour conclure notre sujet sur le marketing automation, il convient d’avoir une analyse fine du parcours client de votre entreprise. A partir des éléments collectés sur les prospects chauds déjà convertis, vous pouvez échafauder des scénarios marketing adaptés aux différentes situation. Nous vous convions ici à essayer d’établir à l’avance plusieurs choses :
- Le nombre de leads nécessaire pour assurer une rentabilité ;
- Définir les « personas » et leur parcours d’achat ;
- Concevoir une stratégie de contenus adaptés aux différentes phases du tunnel de conversion ;
- Créer les scénarios en fonction et valider les stratégies déployées en testant les performances à l’aide des KPIs.
X.D