Depuis plusieurs années maintenant et depuis l’exemple de la société qui fut instigatrice des premiers essais de Growth Hacking (le Cloud Dropbox), les marketeurs s’échinent à inventer des stratégies d’acquisition conduisant à des revenus pour des start-up ou des entreprises digitales en plaine croissance. Le Growth Hacking est d’ailleurs littéralement traduisible par « Piratage de croissance » ou « Hack de croissance ». Avec les différentes expériences vécues par de nombreuses sociétés qui ont tenté ce type d’aventure en marketing, la théorie s’est progressivement installée jusqu’à associer l’idée de Growth Hacking à la notion et méthode dite AARRR. Abordons le sujet dans cet article.
Qu’est-ce que AARRR dans le Growth Hacking ?
Il s’agit d’un acronyme qui renvoie à cinq étapes théoriques du cycle de vie d’un client dans le Growth Hacking :
- A pour Acquisition. On utilise ici l’ensemble des outils d’acquisition de trafic connus dans le digital à commencer par le SEO, le SEA, l’e-mailing, le social media, l’usage des forums et annuaires, etc. ;
- A pour Activation. Cette seconde étape est prévue pour encourager les prospects (les leads) à passer à l’action. On évalue ici la qualité des services et produits proposés par un certain nombre d’indicateurs de performance (KPI) ;
- R pour Rétention. C’est une étape de pré-fidélisation déjà en quelque sorte. Il s’agit de faire interagir les clients sur du long terme en leur proposant des services et produits. Les techniques de marketing employées le plus souvent sont le remarketing, le retargeting, l’e-mailing que l’on va activer via des cookies et du tracking sur le site Internet ;
- R pour Recommandation. Ici, l’objectif est de rendre le client ambassadeur de la marque en le fidélisant et en l’encourageant au parrainage afin de faire grossir la communauté. La courbe de croissance est sensée s’accélérer. Il faut donc pouvoir la mesurer et intégrer les nouveaux leads dans le processus ;
- R pour Revenus. Si l’on considère le cycle de vie du client, cette dernière étape permet de finaliser des offres Premium et Freemium de manière optionnelle ou avec abonnement. Les promotions entrent en jeu. Cela dit, il arrive aussi que les sociétés ayant fait particulièrement grossir leur communauté avec le temps envisagent d’autres types de monétisation comme le fait de céder l’entreprise.
Infographie de la méthode AARRR dans le Growth Hacking
Quels outils utilise-t-on dans le Growth hacking ?
Pour commencer, il faut des outils de mesure à l’instar de Google Analytics pour avoir une idée précise du trafic du site Internet.Cela permet de vérifier d’où viennent les internautes, dans quelle mesure ils reviennent également sur le site (un utilisateur qui revient sera considéré ainsi comme retournant sur le site pendant deux ans), la performance des landing pages, la performance des différents call-to-action (CTA), etc.
Essayez la méthode AARRR avec un minimum de budget car l’économie se traduit non seulement dans les volumes de leads acquis mais aussi dans la réduction des coûts de communication et de marketing.
Pour la phase d’acquisition, vous aurez besoins d’outils comme SEMRush ou Yooda Insight pour étudier les expressions clefs sur lesquelles vous positionner sur les moteurs de recherche et comprendre les intentions des Internautes. Vous pouvez également utiliser les outils de Google Ads pour définir vos mots clés avec une certaine précision. Vous aurez également besoin d’outils comme Majestic SEO pour trouver les liens (backlinks) des sites Internet et évaluer la performance des sites avec lesquels vous demanderez de faire des partenariat. Vous aurez aussi besoin d’outils pour parfaire votre marketing automation sur les réseaux sociaux. Il existe sur ce sujet une quantité impressionnante de tools qui permettent de traiter de manière systématique cette partie considérée comme extrêmement chronophage. On peut évoquer ici notamment tous les outils de type Buffer ou encore dlvrit.
En ce qui concerne les questions de conversion, il faudra tenter des test A/B sur les différentes landing pages afin d’optimiser cette dernière. Google Ads peut vous y aider. Par ailleurs, comme la liste des outils possibles est très longue, il n’est pas possible ici d’en faire une liste complètement exhaustive. Cela dit, ce n’est pas le but car l’esprit du Growth Hacking se situe dans la recherche d’outils par soi-même pour gagner en efficacité. On ne se forme pas au Growth Hacking, on le pratique et on découvre.
Quelles limites au Growth Hacking et à la méthode AARRR ?
La première des limites, c’est vous. Il est possible de très vite se décourager dans l’acquisition par exemple. Être traffic manager, c’est un métier, être un spécialiste de la conversion et de l’UX en est un autre. Il faut donc s’accorder du temps pour ne pas être efficace d’emblée et chiner auprès des professionnels les meilleures techniques. Savez-vous par exemple qu’il est possible de « hacker Google Ads » dans les campagnes ?
Une autre limite réside dans le fait que les techniques de Growth Hacking, parfois vendues sous le manteau, sont de plus en plus connues à la fois des spécialistes en marketing et des consommateurs eux-mêmes parfois. Il ne vous échappera donc pas que dans de telles conditions, il arrive que la performance des actions ne soient pas au rendez-vous du fait de la concurrence et de l’approche marketing qui est parfois jugée très agressive, voire à la limite de la loi et des règlements (notamment en matière de protection des données personnelles).
Enfin, il faut bien avouer que le « funel de conversion » que représente la méthode AARRR relève plus du bon sens que d’une tactique magique en marketing. Évidemment qu’il faut du trafic ! Évidemment qu’il faut de la conversion ! Évidemment qu’il faut la mesurer pour ajuster sa communication ! Évidemment qu’il faut faire grossir une communauté de prospects plus ou moins chauds ! Évidemment qu’il faut vendre et fidéliser ses clients !
X.D