Chaque entreprise a pour objectif d’augmenter sa rentabilité. Cela dit, si la rentabilité peut être assurée en réduisant certaines charges, que ce soit des charges fixes ou variables, l’augmentation des bénéfices peut se faire également en augmentant son chiffre d’affaires. Dans cet article, étudions les différents leviers possibles pour y parvenir, ils sont finalement très nombreux.
L’étude du marché pour commencer à augmenter son CA
Nous l’avons déjà évoqué mais faire un benchmark de son entreprise est indispensable pour commencer. Par définition, vous ne pouvez vous insérer sur un marché donné et fixer par exemple vos prix sans une étude préalable. Pour cela, posez-vous les questions suivantes :
- Qui sont les clients et d’où viennent-ils ?
- Sont-ce des professionnels ou des particuliers ? Le BtoC ou le BtoB ne s’appréhendent en effet pas de la même manière.
- Pourquoi viennent-ils dans votre magasin ou sur votre site en ligne ?
- Quelles sont les habitudes de consommation des clients ? Y-a-t-il notamment une saisonnalité dans les commandes et les achats ?
- Qu’attendent-ils vraiment ? Un prix bas, une livraison rapide, la qualité des produits avant tout ? etc.
- Que peuvent-ils trouver de plus chez les concurrents ? En étudiant, voire en se plaçant comme client mystère, découvrez les méthodes proposées par les concurrents sur votre marché.
Ces questions préalables finalement assez simples et relevant du bon sens vont ensuite vous permettre de mettre un plan d’action. A ce stade, nous voyons dans la suite de l’article les différentes techniques pour accroître son chiffre d’affaires.
Techniques et astuces pour accroître les ventes
Il est bon de distinguer ventes, commandes et chiffre d’affaires. Le CA est avant tout affaire de volumes. Techniquement, vous pouvez avoir un volume de commandes faibles et un chiffre d’affaires élevé alors qu’une entreprise peut vendre beaucoup et réaliser un petit CA. Au fond, la traditionnelle technique d’analyse par la valeur ajoutée a du sens : Si vos produits ou services ont une forte valeur ajoutée, il est probable, pour des raisons de rentabilité, de vendre plus cher vos produits. La comptabilité analytique peut vous aider dans ce sens. Mais au-delà de cette réflexion de bon gestionnaire, accroître les ventes, c’est surtout mieux communiquer. Un plan de communication s’impose donc qui répondra à ces questions :
Dois-je faire :
- De la communication sur lieu de vente ou à l’extérieur ? Est-ce que je fais venir les gens dans mon magasin ou sur des lieux de ventes précis, ou est-ce que je vais directement les voir ?
- Communiquer via le papier ou digital ? Le papier n’est pas mort, surtout en phase de prospection !
- Une campagne de communication ponctuelle pour un événement en fonction de la saisonnalité (fête des mères, Noël, anniversaire, etc.) ou permanente ?
- Une communication directe ou médiatisée ? En d’autres termes, est-ce que je cible directement les clients ou est-ce que je lui suggère un achat par de la publicité radio, télévisuelle ou via les réseaux sociaux ?
Quelques astuces pour mieux communiquer
Pour mieux communiquer, il faut penser ciblage. En tous les cas, c’est le meilleur moyen d’accroître les performances avec un minimum d’investissement. Il est possible de faire usage de différents médias, voire d’arroser de publicité sur différents canaux (on parle de multicanal communicationnel) mais adapter une stratégie de ciblage impose de préparer ses budgets en adéquation avec les objectifs de vente.
Avez-vous pensé à la digitalisation de votre entreprise ? Mieux communiquer passe aujourd’hui par Internet. Vous pouvez le faire bien sûr à partir des réseaux sociaux, mais aussi et surtout à partir de votre site Internet : Augmenter son volume de commandes peut facilement passer par la création d’un site E-commerce ou d’un site vitrine proposant vos services. Dans les deux cas, une amélioration de la performance de votre site Web conduit à plus de trafic et potentiellement à plus de conversions. Sur le premier point, un bon référencement naturel est indispensable, sur le second, une optimisation des processus de conversions comme les « call-to-action » peut grandement améliorer la création de leads qualifiés (un prospect est nécessairement identifiable !). Les campagnes Google Ads peuvent également vous permettre de tester l’efficacité de votre communication comme aucun autre outil digital.
Mieux communiquer, c’est aussi aller plus vers l’extérieur. Si vous êtes un professionnel du BtoB, allez dans les clubs d’entreprises pour rencontrer d’autres professionnels. Généralement, ces derniers ont la même préoccupation que vous : Augmenter leur chiffre d’affaires. Pour cette raison, préparez des outils de communications adéquats à la présentation rapide de votre activité. Cela peut se faire par le biais d’un catalogue, de cartes de visite bien entendu, voire de plaquettes explicatives sur vos produits et services.
Réseautez et faites du networking pour accroître les commandes !
Les salons professionnels sont également un moyen de sortir de votre entreprise. Seul ou avec vos commerciaux, rencontrez à cette occasion des particuliers ou des entreprises susceptibles de vous acheter vos produits. En général, c’est un bon accélérateur de commandes pourvu que le salon en question ait un minimum de notoriété.
Créer des partenariats commerciaux pour augmenter les volumes
Rencontrer d’autres professionnels de votre secteur d’activité peut vous mener aussi à faire des partenariats. Un partenariat avec une entreprise peut prendre différentes formes. Cela peut aussi représenter un investissement (avec une contrepartie financière) dans certains cas mais c’est une technique efficace qui peut prendre plusieurs formes :
- Vous pouvez par exemple faire une alliance avec un autre commerçant (dans certains secteurs d’activité, il est même bien vu de faire front avec un concurrent pour aborder un marché) afin d’être plus fort et plus visible,
- Il est possible de se tourner vers un partenariat privilégié avec un fournisseur afin d’obtenir de meilleurs tarifs, des délais de livraison bien meilleurs ou des produits uniques,
- Contacter des prescripteurs ou influenceurs, sur le web et les réseaux sociaux en particulier, ça fonctionne très bien,
- Créer des partenariats en liant les sites Internet avec des tiers choisis et thématiquement proches,
- Vous pouvez mettre en place des circuits de distribution avec d’autres entreprises, voire des associations,
- Enfin, il est clair que faire de vos clients des ambassadeurs, par le parrainage par exemple, transforme littéralement la notion de client en partenaire.
Exploiter le fichier client et fidéliser
Avez-vous déjà entendu parler de l’entreprise relationnelle ? Il s’agit en fait de repenser la manière dont vous gérez les relations clients, salariés, fournisseurs. Concentrez-vous sur vos acquis pour faire de vos clients des partenaires (ou des ambassadeurs) comme vu au-dessus, faites des mailings, contactez-les, invitez-les aussi à partager vos événements d’entreprise. Rendez-vous présents à leurs yeux comme la référence sur le métier, les produits et services que vous proposez.
Suivez la satisfaction de vos clients !
Votre fichier client est une mine d’or et doit être travaillé dans une optique de fidélisation. Ne pas reprendre contact avec les clients, c’est perdre au fil du temps la relation de confiance et surtout l’opportunité de faire de la vente additionnelle très propice à l’augmentation de votre chiffre d’affaires !
Mettre en place votre prospection et vos prescripteurs
Vous pouvez mettre en place une stratégie d’inbound marketing (nous vous le conseillons fortement dans tous les cas rencontrés) parce que c’est un moyen de générer du flux constant sur la durée. Par contre, la prospection est votre alliée à l’occasion d’événements ou tout au long de l’année. Comment faire ? Par l’e-mailing bien sûr, Google Ads, le remarketing (sur les moteurs de recherche et aussi sur les plateformes sociales comme Facebook) mais aussi par la mise en place d’un service dédié à cela. Prospecter est un métier et vous pouvez dans ce cas choisir d’embaucher un commercial itinérant en lui donnant des objectifs de chiffre d’affaires, ou en sollicitant un réseau de prescription. Dans tous les cas, vous le comprenez, il y aura contrepartie financière. A étudier donc précisément dans vos budgets et surtout, pensez à bien former ces personnes sur vos produits et services pour les rendre parfaitement efficaces pour trouver les clients cibles.
Faire de l’inbound marketing et de la prospection en même temps, de quoi doubler parfois votre chiffre d’affaires !
Augmenter son chiffre d’affaires mécaniquement
Ceux qui font du Growth Hacking le savent : C’est en testant et en re-testant que l’on peut trouver la petite ficelle nécessaire au grossissement parfois exponentiel de son CA. Le tout est de ne pas se disperser. Dans ce second volet, étudions quelques solutions pour améliorer ses performances visiblement sur son compte de résultat.
Le Chiffre d’affaires n’est pas qu’une question de volume
Et non ! N’oubliez pas ce qui fut évoqué dans l’introduction de ce sujet : Il existe des charges fixes et des charges variables. En augmentant votre chiffre d’affaires,vous vous exposez en toute logique à l’augmentation de ces dernières, surtout si vous vendez des produits physiques ou des services (avec par exemple l’augmentation de la masse salariale). Alors, quels sont les moyens pour limiter d’une part la perte de rentabilité et d’autre part accroître le CA ?
L’une des solutions consiste à augmenter ses prix de vente. C’est mécanique et en toute logique, c’est une solution adéquate pour, sur un même volume de commandes, augmenter son chiffre d’affaires. Dans la pratique, et sur certains secteurs d’activité, c’est compliqué. Mais prenons l’exemple d’un prestataire de service : Ses prestations peuvent nécessiter de la sous-traitance, des frais généraux (qui augmentent généralement avec le temps). Dans ce cas, comment pourrait-il augmenter ses prix ? Quelques réponses légitimant cela :
- L’augmentation de la qualité des prestations et donc de la valeur ajoutée,
- Un meilleur suivi de la clientèle et du SAV,
- Un délai de livraison plus court,
- une notoriété accrue de la marque,
- L’entrée dans un réseau de franchises.
La concurrence peut être moins chère mais moins efficace, connaître les avantages de son produit ou de son service par rapport aux autres, c’est faciliter la justification du prix auprès du client. Souvent, dans la démarche commerciale, le prix n’est plus que le dernier obstacle (ou la dernière objection) à la vente, surtout si vous maîtrisez l’ensemble du processus de vente.
Notre conseil pour augmenter vos prix : Pensez à améliorer votre capacité commerciale en vous fondant sur une meilleure communication.
De même, vous pouvez mécaniquement et légitimement augmenter vos prix si vous êtes commerçants en choisissant un autre fournisseur, plus qualitatif ou ayant plus de notoriété auprès de vos clients. Tout est question de ciblage de ces derniers. Vous voulez vraiment vendre à tout le monde ? Même les grandes surfaces ne raisonnent pas comme ça.
Effet mécanique souvent constaté également : L’augmentation du temps de travail. Si vous êtes ouvert plus souvent, vous êtes plus à même d’avoir de nouveaux clients, aux horaires décalées par exemple.
Systématiser votre communication comme meilleur conseil pour augmenter son chiffre d’affaires
En considérant la communication comme votre budget phare annuel, en préparant un plan de communication tous les ans et en vérifiant la validité de vos actions, vous saurez augmenter votre chiffre d’affaires assurément. Si c’est un investissement financier assurément, c’est aussi un un investissement temps et ce d’autant plus que vous systématiserez votre communication. Car pour mettre en place une newsletter systématique par exemple, il faut un grand temps de préparation, d’analyse des objectifs, des données récoltées. L’analyse reste toujours humaine à la fin, même si de nombreux outils d’aide à la décision existent.
Notre conseil : Ne vous reposez pas sur vos lauriers, travaillez inlassablement la communication et la prospection, surtout si vous êtes en période de succès !
Parmi les moyens d’asseoir une croissance efficace, le marchandising et l’e-marchandising sont importants. Il s’agit ici de présenter le mieux possible vos produits et de favoriser ce que l’on nomme l’expérience utilisateur. L’UX est en effet déclinable sur les sites Internet mais aussi dans les magasins que vous avez. Faites en sorte de rendre votre entreprise désirable !
Les conséquences de l’augmentation du chiffre d’affaires
Vous vous êtes plus investi à la recherche de croissance ? Vous sortez et vous vous investissez dans la vie locale ou communautaire pour votre entreprise ? Vous avez défini de beaux objectifs et les actions que vous mettez semble apporter leurs fruits ? Voici les conséquences de vos actions :
Augmenter son chiffre d’affaires implique souvent d’augmenter ses charges variables (surtout si vous vendez des produits). Le poste d’achat augmente. Mais il est possible aussi que vos charges fixes s’accroissent elles-aussi, par exemple si vous créez un nouveau magasin pour vendre plus ou parce que vous augmentez les performances de vos serveurs si vous avez une ou des boutiques en ligne.
Augmenter son chiffre d’affaires favorise l’augmentation des taxes et de la fiscalité. Si l’on excepte la légitime rentabilité attendue, qui est soumise à l’impôt sur les société pour ne citer que ce dernier, vous augmenterez aussi le volume de vos acomptes de TVA si vous êtes assujetti.
En réalisant plus de ventes, il est fort probable que vous augmentiez votre BFR (Besoin en fonds de roulement). Ce qui veut dire qu’il faut être en capacité financière (du point de vue de votre trésorerie) pour pouvoir répondre à l’augmentation des commandes.
En vendant plus (on vous invite à vendre avant tout mieux), vous aurez probablement moins de temps pour vous. Si vous embauchez un commercial, vous aurez besoin de temps supplémentaire à lui accorder, la partie sociale d’une entreprise dans ces circonstances est nécessairement impactée. De même, vous augmenterez aussi vos obligations en termes de droit du travail et de cotisations sociales.
Mais tout ‘est pas négatif pour vous : Si une augmentation conséquente du chiffre d’affaires peut être analysée comme un risque, c’est aussi un bon moyen de valoriser votre entreprise, y compris auprès des partenaires, bien entendu auprès de potentiels repreneurs. De même, c’est une manne financière possible pour de futurs investissements. Chaque entrepreneur dans l’âme voit la flamme de l’investissement judicieux comme une source positive de motivation supplémentaire !
X.D