Vous souhaitez reprendre une entreprise parce que cette dernière semble correspondre à vos attentes ? Pour vous en assurer et valider le fait qu’il s’agit bien d’une opportunité de reprise d’entreprise, vous devez soumettre cette entité à une étude rapide mais approfondie en accentuant votre analyse par des vérification (check-up) de base comme la présentation de l’entreprise, le degré de risque, la situation financière, le produit/marché, la clientèle, la technologie, les hommes et femmes qui la composent, les moyens de production, les fournisseurs et l’implantation. Le tout, dans un esprit logique et impartial, sans pour autant handicaper de potentielles négociations futures avec le cédant.
Comment mener une pré-étude pour reprendre une entreprise ?
Tout d’abord, il est nécessaire d’avoir quelques compétences en management pour réaliser cette opération de check-up dans la reprise d’une entreprise. Si vous n’êtes pas formé(e) sur les aspects techniques (métiers de l’entreprise, comptabilité analytique, RH, etc.), ce peut être très handicapant et vous devriez nécessairement vous faire accompagner a minima. Ce prérequis en poche, il faudra vous poser différentes questions tout à fait classiques dans votre analyse en respectant un certain esprit. Ceci vous permettra potentiellement ensuite de monter un business plan :
Quoi ? L’ensemble des locaux (si ils existent) doit être visité. Vous devez vous présenter à cette première rencontre avec une liste de questions à poser au cédant, une liste de constatation à faire sur les lieux mêmes de l’exploitation (impliquant donc une certaine maîtrise préalable des métiers exercés), une liste de points particuliers à observer.
Comment ? Vous devez adopter dès le début une attitude de réserve et de neutralité. Votre rôle n’est pas de juger mais de recueillir ici le maximum d’informations pour décider de l’opportunité ou non de la reprise d’entreprise. Vous devez donc être couvert, réceptif, savoir écouter, vous informer. L’efficacité de ce premier entretien est assez déterminant pour la conduite de potentielles négociations ensuite ; Cela veut dire que les informations prises sur l’entreprise à reprendre doivent être vraiment utiles et exhaustives d’emblée. Le premier entretien est souvent une discussion plutôt informelle mais de laquelle toute ligne directrice n’est pas exclue de la part du potentiel repreneur.
Pourquoi ? Ce premier contact doit d’abord vous permettre de vous assurer de la constance des intentions du cédant ; Il arrive que la vente ne se fasse jamais pour un tas de raisons que nous avons par ailleurs déjà évoquées. Cette vérification faite, vous devez tenter de cerner les raisons du vendeur ; celles-ci sont presque toujours personnelles comme la maladie, l’envie de changement, la lassitude, des raisons financières où économiques, etc. Vous devez ainsi vous rendre compte de l’urgence ou non de la reprise en faisant attention aux raisons avouées qui ne sont pas forcément réelles.
Pour la conduite de l’entretien, inspirez-vous de la méthodes SALES et notamment de la technique de réponse aux objections.
Pour conclure ce paragraphe concernant l’état d’esprit d’une pré-étude pour reprendre une entreprise, il faut garder en tête que le but est de faire un constat rapide. Ce qui veut dire que vous devez comprendre aisément la situation de l’entreprise au cours des entretiens que vous mènerez sur deux jours environ. Étudiez ici toutes les fonctions de l’entreprise à reprendre pour bien vous faire une idée du contexte.
Que doit-on pré-étudier avant de reprendre une entreprise ?
De la présentation de l’entreprise à l’étude des partenaires ou encore de ses clients, il existe de nombreux point à analyser pour juger de l’opportunité de la reprise. Voici quelques exemples que l’on retrouve presque immanquablement.
La présentation de l’entreprise
Dans un document de synthèse, au cours de la pré-étude de l’entreprise à reprendre, recensez des informations sur le passé et l’histoire de la société, son évolution, sa date de création, sa forme juridique, son capital, ses associés, sa structure interne d’administration, ses activités, etc. Intéressez-vous également aux mutations importantes qu’elle a pu connaître dans son histoire. Sans aller jusqu’à bien comprendre la culture de l’entreprise (impossible en deux jours), vous devez déjà avoir une petite opinion.
Étudiez aussi l’évolution du chiffre d’affaires au cours des dernières années et un ensemble d’indicateurs de masse comme le RBE (Résultat Brut d’Exploitation). Ce dernier est en général très déterminant dans une pré-étude de reprise. Pour le CA, celui peut évoluer pour de nombreuses raisons (le marché mais aussi les produits ou services proposés ont évolué également).
Observez enfin d’autres indicateurs d’évolution de l’entreprise à reprendre comme le personnel, les évolutions technologiques, la sous-traitance (un poste à particulièrement scruter dans un compte de résultat), les implantations, les outils de production, l’évolution de la structure financière, etc. Posez toutes les questions relatives à ces sujets mais aussi les raisons d’échecs et de réussites.
Le degré de risque et la situation financière
En théorie, les comptes annuels ne mentent pas. Toutefois, pour bien les comprendre, il faut bien poser les questions nécessaires. Demandez les trois à cinq derniers bilans de l’entreprise pour vérifier qu’ils sont conformes à la réalité exposée par le cédant. Du point de vue financier, vous aurez aussi besoin de connaître les échéanciers de dettes et créances, l’état du carnet de commande, la banque.
Au -delà, sans pour autant utiliser forcément des indicateurs de risques, renseignez-vous sur la performance de l’entreprise au moment de l’entretien, en prenant en compte également des notions comme la réglementation, l’environnement, la spéculation, les facteurs écologiques (démarche RSE entamée ou non par exemple), les produits de remplacement, les produits ou services concurrents, l’évolution des technologies.
L’état de la clientèle de l’entreprise à reprendre
Une analyse de la clientèle dans la reprise d’une entreprise peut prendre beaucoup de temps mais sur deux jours, il vous faudra être assez exhaustif. Il est donc nécessaire pour un repreneur de vérifier :
- Le circuit de distribution et le réseau de vente? Y a-t-il des détaillants ? Si oui, combien en volume et en Chiffre d’affaires ? Qu’en-est-il de la vente sur Internet ? Ce dernier point mérite une analyse d’ailleurs assez approfondie.
- Qui sont les grossistes (pour un magasin de vente de marchandises) ?
- Pour l’analyse des clients, demandez quels personas ont été identifiés. Faites une répartition du CA par client et par produit en essayant de comprendre les évolutions et les motivations à l’achat, le niveau de dépendance de l’entreprise par rapport aux clients.
- Quelles sont les conditions de facturation est de règlement ?
- Existe-t-il des relations privilégiées entre le dirigeant/es représentants des ventes et tel ou tel client ?
Le produit, le marché, la technologie
Quelles sont les caractéristiques des produits ou services vendus par l’entreprise à reprendre ? voilà une grande question pour le repreneur. Il faut ainsi se poser la question de leur place dans le processus de fabrication et dans le produit final (si la nature de l’activité est industrielle ou artisanale). Quelle est l’évolution des produits et leurs caractéristiques : Sur ce plan, il faut savoir qui fait quoi et comment. La sous-traitance doit être reflétée par exemple dans les comptes annuels que vous aurez préalablement demandés.
Étudiez évidemment le marché ; Il n’est pas impossible, en plus des éléments que vous obtiendrez de l’entreprise à reprendre, de faire votre propre étude de marché sur le plan local, régional, national et international. Sur ce dernier point, si l’entreprise à reprendre exporte, il faut connaître les pays et s’intéresser également à eux très largement.
Du point de vue technologique, l’entreprise a-t-elle opéré une transition vers le digital ? Dispose-t-elle de brevets particuliers ou de licences accordées ? Qu’en est-il de la politique de recherche et développement ces dernières années ? Existe-t-il des normes à intégrer dans le processus de fabrication et lesquelles ?
Le personnel et l’outil de production
Obtenez un état de l’effectif et dans la mesure du possible, si vous en avez l’occasion, essayez d’interroger quelques personnes. Il faut connaître ici l’état d’esprit mais aussi avoir des informations sur la formation, les qualifications, l’ancienneté, les fonctions remplies pour avoir une idée plus générale sur le fonctionnement des RH de l’entreprise, mais aussi sur la culture d’entreprise.
L’outil de production, qui est composé de bureaux, de terrains et d’immeubles doit être particulièrement observé. Les niveaux de spécificité des outils impliqueront peut être ici de se faire accompagner pour juger de la vétusté, des modernisations possibles de l’actif de l’entreprise à reprendre.
Fournisseurs et implantations
Un fournisseur est un partenaire de l’entreprise. Il est essentiel dans la qualité des produits finis et il faut donc s’informer sur la nature des approvisionnement lors de la production. Certains fournisseurs seront plus stratégiques, d’où l’importance également de vérifier leurs états de santé économique et financière. Existe-t-il également, comme pour certains clients, des relations privilégiées ? Y a-t-il des contrats particuliers à connaître ? Y a-t-il un état de dépendance pour l’entreprise à reprendre ?
Enfin, pour conclure ce check-up complet, localisez les locaux exploités, le stockage, les ateliers, les possibilités d’expansion ou non, les différents aspects logistiques (le réseau routier, les trains, etc.), les nuisances et pollutions générées, etc.
Conseils pour conclure
Pour conclure notre sujet sur l’étude préalable pour reprendre une entreprise, listez toutes les questions possibles en vous inspirant de cet article et en évoquant la question avec vos potentiels futurs associés ou avec des conseillers spécialisés dans la reprise d’entreprise. Pour cela découpez chacun des grands sujets à analyser en vous basant sur un volume de questions d’au maximum 10 et ouvertes. Cet esprit de synthèse est essentiel pour vous organiser dans vos recherches d’entreprises à potentiel. Si vous n’êtes pas satisfait ou que vous rencontrez des critères qui vous semblent indépassables, vous avez toujours la possibilité de vous fixer d’autres objectifs de recherches d’entreprises à reprendre.
X.D.