Vendre lors d’un entretien de vente n’est pas chose innée. Dans cet article, découvrons comment mieux réussir ses entretiens de ventes sur la base de techniques largement éprouvées par les meilleurs professionnels du secteur. Quelques règles donc à suivre pour éviter de louper vos différentes rencontres.
La règle des 4-20 pour assurer l’entretien
On a coutume d’éviter cette règle ou notion comme mémo lorsque vous êtes en démarchage :
Les 20 premières secondes : l’acheteur se forge une première idée du vendeur que vous êtes dès les premières secondes. Si elle est négative, il lui sera difficile d’acheter et il faudra attendre longtemps avant de pouvoir la modifier. Ce n’est pas perdu pour autant, mais vous partez sur de plus mauvaises bases, c’est indéniable. Accrochez-vous !
Les vingt premiers pas : Si vous êtes sédentaire, en tant que vendeur vous devez accueillir le client qui se dirige vers vous. Évidemment, si vous êtes occupé, vous devez lui montrer d’un geste discret comme un hochement de tête ou avec un sourire que vous avez bien perçu sa présence. Ce petit geste d’attention est révélateur de toute l’attention que vous portez au client.
Les 20 centimètres du visage : Le sourire est le premier vecteur de communication efficace. Le regard franc souligne à nouveau l’intérêt et exprime l’idée d’un partenariat futur. C’est un point très important.
Les 20 premiers mots : Il est nécessaire de préparer la prise de contact. Préparez vos introductions à l’avance ! N’improvisez pas afin d’éviter les maladresses face au client ou au prospect.
Quelles sont les étapes de prise de contact ?
On peut globalement diviser en deux grandes étapes la prise de contact lors d’un entretien de vente : La prise de contact et le processus d’identification ainsi que la mise en place de l’entretien. Explications.
Lors de la prise de contact, trois notions sont importantes : Le contrôle, la présentation et l’accroche. Le contrôle consiste à bien prendre en considération l’interlocuteur, l’acheteur potentiel et lui dire bonjour. Une présentation permet d’indiquer sa fonction. L’accroche consiste à accueillir et installer le client.
Lors de la mise en place de l’entretien, le rôle du client concerne l’objet du rendez-vous, la précision de l’objet de sa venue et la clarification de sa position. Le vendeur, quant à lui, a pour mission de fixer le but de l’entretien et de proposer au client une formule intéressante pour lui. Le déroulement, la troisième phase de cette étape, détermine la marche à suivre avec le client et vérifier s’il est d’accord.
Les blocages nécessaires lors de l’entretien
Il est des blocages lors de l’entretien et lors de la communication avec l’acheteur. Les objections par exemple, sont paradoxalement ce qui font le plus peur au vendeur débutant alors qu’en réalité, c’est une occasion d’asseoir les ventes. Face à un client qui recherche la meilleure solution, les objections sont tout à fait naturelles et nécessaires, elles montrent également l’intérêt du client. Votre tâche ici n’est pas d’entrer dans un processus conflictuel qui pourrait bloquer l’entretien de vente. Voici comment répondre à ces légitimes remarques :
Déterminer les objections
En réalité, il existe deux types d’objections émanant de la part de l’acheteur : L’objection fondée et l’objection non fondée. La première consiste dans le fait que le produit ne correspond pas à la demande du client. Elle peut toutefois êtres soulevée. L’objection non fondée est tout l’inverse : Le client a trouvé le bon produit mais il est possible qu’il hésite entre différents modèles.
Bien traiter les objections
C’est indispensable pour le vendeur. Il s’agit ici de lever toute ambiguïté et de s’assurer que le client a bien compris ce que vous lui avez dit, quitte à reformuler la réponse. Voici la marche à suivre entière en matière d’entretien de vente :
- Accepter l’objection en creusant, reformulant et valorisant,
- Traiter l’objection fondée par l’argumentation,
- Traiter l’objection non fondée en compensant par des avantages acceptés et en minimisant la portée,
- Contrôler et se taire.
Au-delà de l’entretien de vente, retrouvez les techniques également pour mieux communiquer sur Internet.
X.D