Apparu ces dernières années, le social selling est considéré comme une nouvelle forme de vente sur Internet. Linkedin en fait particulièrement la promotion avec son réseau professionnel BtoB. Par définition, il ne s’agit pas simplement de doter les commerciaux d’un profil social sur Facebook, Linkedin, Twitter ou encore Instagram, mais d’encourager la recherche, la sélection, l’écoute dans des interactions avec des prospects potentiels via ces mêmes réseaux sociaux ou plateformes sociales. C’est donc un moyen de développer en temps réel et plus rapidement le business d’une entreprise d’autant que, comme nous l’avons déjà vu par ailleurs, une grande partie (une majorité!) des acheteurs s’informent préalablement à leur démarche d’achat. Le social selling est donc un moyen d’enclencher le parcours d’achat de vos consommateurs.
Créer son réseau par du contenu et générer de la confiance
Plus votre contenu est pertinent, plus votre communauté (qui commence déjà à deux) aura de confiance dans la manière dont vous vous exprimez sur un sujet. L’idée n’est pas nouvelle dans le social selling : Il s’agit de convaincre en mettant en avant son expertise sur les réseaux sociaux. Une pratique qui peut d’ailleurs se faire sur de nombreux supports, l’expertise pouvant être par exemple mise en avant sur un blog et dans la réponse aux commentaires des articles de ce dernier.
Pour créer son réseau, un commercial doit avant tout commencer par travailler son image (son personal branding). Depuis plusieurs années déjà, un réseau social comme Facebook écarte progressivement de son algorithme les pages Entreprises. Elles ne sont plus aussi visibles que par le passé et place est faite aux profils qui créent des contenus et des interactions. L’apparition des groupes Facebook ferme directement la porte à des contenus organiques visibles de la part de ces pages qui ne deviennent en quelque sorte plus que les réceptacles de liens produits par les internautes qui utilisent le réseau social : « Pour contacter cette entreprise, voici sa page Facebook ». Sur Linkedin, le phénomène est même un peu plus amplifié encore et les pages d’entreprises laissent place à la mise en avant des employées qui sont pourtant liés à elle. C’est l’avènement du « personal branding » que l’on pourrait traduire un peu maladroitement par « marque personnelle » ou plus justement « marque personnifiée ». D’où l’apparition de techniques commerciales comme le social selling.
L’amplification des contenus au travers des employés d’une marque ou d’une entreprise est donc de rigueur pour gagner en visibilité sur les réseaux sociaux.
Le social selling sur les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux, mais aussi le digital de manière générale, ont profondément changer la manière de concevoir le parcours d’achat évoqué plus haut. Les modes de consommations sont tout simplement changés avec la nouvelle donne en matière de communication. Aujourd’hui, celui qui aime contrôler la situation est le client acheteur. C’est la raison pour laquelle le vendeur, de son côté, doit paraître expert afin d’assister l’acheteur tout le long de son parcours d’achat jusqu’à sa décision. Le partage de contenus intéressants est nécessaires (comme toujours en matière d’inbound marketing).
Pour développer le social selling, dans une première étape, il faut intégrer l’ensemble des collaborateurs idoines dans la démarche. Cela passe par la création de profils sociaux. Linkedin en tête, il faudra dès alors soigner son profil pour paraître à la hauteur de l’enjeu. et se fixer des objectifs précis. Avec cette équipes de commerciaux, on peut ainsi imaginer contacter les personnes qui ont téléchargé le dernier livre blanc sur le site Internet ou sur une plateforme, assisté au dernier webinar, etc.
Parallèlement, et dans une seconde étape, il faut pouvoir animer la communauté créée. Cela peut se faire dans des groupes Facebook ou Linkedin par exemple. C’est là que l’entreprise va indirectement construire sa notoriété et inspirer confiance. L’objectif à long terme est de devenir l’un des leader sur le marché-cible.
Enfin, étape essentielle dans le social selling, il s’agit de construire des relations en repérant les signaux faibles qui permettent de détecter les leads (prospects) à fort potentiel et de simplifier le contact avec eux au bon moment.
Le social selling est une approche qui utilise les réseaux sociaux pour identifier, comprendre, engager et entretenir des relations avec des prospects et des clients. C’est un canal qui s’est avéré essentiel pour les entreprises modernes. Voici des conseils étoffés, des exemples et des astuces pour exceller dans cette démarche :
Faire une définition des objectifs claire
Si vous êtes une entreprise de mode, par exemple, votre objectif pourrait être d’augmenter de 20% les interactions sur vos publications liées à votre nouvelle collection en deux mois. Une astuce efficace pour définir de tels objectifs est d’utiliser la méthode SMART. Cette approche vise à rendre l’objectif Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporel. Cette méthode permet de s’assurer que l’objectif est bien encadré et qu’il offre une ligne directrice claire pour les actions à entreprendre.
Choisir ses plateformes avec discernement
Une entreprise B2B pourrait, par exemple, choisir LinkedIn comme plateforme de prédilection pour cibler des professionnels, étant donné la nature professionnelle de ce réseau. En revanche, une marque de cosmétiques cherchant à toucher un public plus jeune et orienté vers la mode et la beauté pourrait trouver plus de succès en privilégiant des plateformes comme Instagram ou TikTok. Pour faire le meilleur choix de plateforme, une astuce pertinente est de réaliser une étude de marché ou un sondage. Cela vous permettra de mieux comprendre où se trouve votre cible et quels réseaux elle fréquente le plus. Cette démarche éclaire les décisions et aide à orienter la stratégie de social selling de manière efficace.
TikTok
La collaboration avec le service marketing
Dans un contexte d’entreprise, le service marketing joue souvent un rôle central dans la production de contenus de qualité. Par exemple, ce service peut fournir des vidéos, des articles ou encore des infographies pertinents. Ces contenus peuvent ensuite être exploités par l’équipe en charge du social selling afin d’engager efficacement ses prospects et de nourrir la relation client. Pour s’assurer que ces deux équipes travaillent de concert et exploitent au mieux les ressources disponibles, il est judicieux d’organiser des réunions régulières entre elles. Ceci garantit une communication fluide, une bonne transmission des informations et permet de définir une stratégie unifiée, maximisant ainsi l’impact des actions menées.
Avoir de l’organisation
Afin de maintenir une présence constante et pertinente sur les réseaux sociaux, il est essentiel de planifier ses publications. Une méthode efficace pour ce faire est de créer un calendrier éditorial. Ce dernier permet de prévoir à l’avance les contenus à diffuser et d’engager votre audience de manière régulière et stratégique. Pour optimiser la gestion de ce calendrier et l’organisation des tâches qui y sont liées, il peut être judicieux de recourir à des outils numériques. Par exemple, des plateformes comme Trello ou Asana se révèlent être d’excellents alliés pour suivre l’avancement des publications, organiser les contenus et collaborer en équipe de manière fluide et efficace.
S’outiller pour la performance
Lorsque vous utilisez X, la nouvelle appellation de Twitter, il est essentiel d’avoir les bons outils pour gérer vos publications et interagir avec votre audience. Auparavant, des plateformes comme TweetDeck offraient des fonctionnalités permettant de programmer des tweets et d’analyser l’engagement de l’audience. Avec l’évolution constante du paysage numérique, il est important d’explorer et de tester différents outils disponibles sur le marché pour trouver celui qui répond le mieux à vos besoins spécifiques. Cette démarche vous permettra de maximiser votre efficacité sur X et d’atteindre plus efficacement votre cible en utilisant par exemple son remplaçant « X Pro ».
Mesurer, analyser, ajuster
Lors de l’utilisation de plateformes comme Instagram, il est essentiel de surveiller de près l’engagement de votre contenu. Par exemple, si, après un mois, vous remarquez que vos vidéos ne génèrent pas l’interaction escomptée, il serait peut-être temps de revoir votre approche. Cela pourrait signifier un changement de format, une modification du type de contenu, ou une révision de la stratégie globale. Pour avoir une vision claire de vos performances et prendre des décisions éclairées, il est recommandé de s’appuyer sur des outils analytiques fiables. Des solutions comme Google Analytics, ou encore les statistiques intégrées offertes par les plateformes sociales elles-mêmes, peuvent vous fournir des insights précieux sur le comportement de votre audience et l’efficacité de vos publications.
Formation continue
Dans l’univers dynamique des réseaux sociaux, les tendances et les fonctionnalités évoluent en permanence. Il est donc vital pour les professionnels et les entreprises de rester à la pointe de ces changements pour adapter leurs stratégies en conséquence. Pour demeurer à jour et tirer le meilleur parti de ces plateformes, il est judicieux de s’immerger régulièrement dans des ressources éducatives. Par exemple, l’inscription à des webinaires dédiés, le suivi d’influenceurs reconnus dans le domaine du social selling, ou la lecture assidue d’articles spécialisés peuvent grandement contribuer à enrichir vos connaissances et à affiner vos pratiques en matière de marketing sur les réseaux sociaux.
Dans un précédent article, nous avons déjà évoqué la question des stratégies d’influence. Celles-ci sont très prisées des grandes marques et dans beaucoup de cas, on fait alors appel à des influenceurs (plus ou moins professionnels il est vrai). Ici, la démarche du social selling se fonde d’abord sur la notion d’expertise produit/marché. Le terme d’influenceur appliqué à la personne en charge du développement du business sur les réseaux sociaux est donc mins appropriée. Toutefois, l’image que l’on renvoie en créant des contenus experts peut permettre dans le temps de créer une influence importante sur un sujet. Tout ne se copte pas en nombre de followers !
X.D