Lorsque l’on dispose d’un site E-commerce, on s’attache prioritairement à faire croître le trafic de celui-ci. L’augmentation du trafic peut s’opérer par le biais du SEO, du SEA, du social selling, de l’envoi de mails. Cependant, l’objectif principal reste l’augmentation du chiffre d’affaires, celui-ci passant dès lors par la création de bonnes landing pages rassurantes pour l’internaute notamment. Le cross-selling est une technique ancienne qui permet d’augmenter les paniers des consommateurs. Zoom sur le sujet.
Définition du cross-selling
Le cross-selling est la traduction e l’expression anglaise pour désigner la vente additionnelle ou vente croisée. Par définition, il s’agit d’une technique de vente par laquelle un vendeur (en E-commerce mais aussi en magasin, en démarchage et par téléphone) profite de la vente ou de l’intérêt manifesté par un acheteur pour un produit donné afin de lui proposer la vente d’un produit complémentaire ou de meilleure qualité (supérieur) au produit acquis et visé par l’acheteur.
Techniquement, il est possible d’user de cross selling au moment de la vente, voire plus tard. C’est en soi la raison pour laquelle on utilise cette technique commerciale pour augmenter le chiffre d’affaires. Comparativement, on retrouve une technique similaire dans la grande distribution qui s’appelle le cross marchandising. Cela consiste à proposer par exemple les chaussettes proches de la paire de chaussure que vous souhaitez vous procurer.
Avec le E-commerce, il est possible de faire du cross selling sur les pages de produits (des modules existent pour les principales plateformes comme Woocommerce, Prestashop, Magento ou encore Shopify), mais il est possible également de proposer des produits complémentaires dans le tunnel de commande (On voit cela sur les boutiques en lignes classiques mais aussi sur des services vendus en ligne comme les vendeurs de pizzas : Vous voudrez bien un dessert ? Une boisson ?) et enfin par mail puisque l’acheteur a dû s’inscrire. Sur ce dernier point, il est important que l’utilisateur ait coché la case permettant l’envoi de propositions commerciales (opt-in).
Exemple de cross selling connu
Sur la grande marketplace Amazon, les techniques permettant de proposer d’autres produits ont évolué. Elles concentrent des efforts importants pour la firme en termes de communication. Ainsi, si vous naviguez sur Amazon, en bas des fiches produits, vous pourrez trouver ce type de proposition personnalisée :
Exemple de cross selling sur Amazon
La personnalisation des produits en fonction des utilisateurs est du point de vue marketing très fort.
Quelles limites au cross selling ? Dans l’expérience et en SEO
Toutes les boutiques en ligne (ou presque), proposent des produits associés sur les fiches produits. En soi, c’est tellement devenu un standard que l’acheteur y est particulièrement familiarisé. 3Les autres acheteurs ont aimé ceci ou cela », ce n’est plus forcément une personnalisation tant recherchée de nos jours, notamment dans les questions d’inbound marketing. Il faut pouvoir de plus en plus répondre individuellement au besoin des consommateurs.
Mais la limite que l’on peut observer comme la plus néfaste reste finalement liée à un aspect marketing sous-estimé : Le référencement naturel SEO et plus particulièrement le maillage interne. Structurellement, il est intéressant de pouvoir associer sémantiquement les pages liées par des liens.
Or, il arrive que du point de vue marketing, on ait envie de placer plutôt tel produit que tel autre alors même que l’environnement sémantique est différent. La maîtrise des liens est essentielle pour créer des associations les plus logiques sur le plan sémantique afin que les moteurs puissent bien identifier les thématiques qu’ils découvrent sur votre site Internet. Un sujet long et passionnant à réfléchir donc, nécessitant l’antagonisme parfois de ce que l’on souhaite mettre en avant et la manière dont on peut le faire en pratique. Le cross-selling, pourquoi pas, mais intelligent !
X.D.